Classement des meilleurs masters en sport management : AMOS dans le top mondial et européen

Diplômé en septembre 2018, Alexis Manson revient sur son parcours à AMOS pour présenter son métier de « commercial GMS à l’OL Merchandising ». Alexis a débuté en alternance puis en contrat de professionnalisation au sein de l’OL Merchandising avant d’être embauché en CDI avant même la remise des diplômes où il a reçu le prix du meilleur mémoire. Alexis nous présente le marché des produits dérivés d’un club de football prestigieux, les particularités de l’OL dans son approche de la distribution de produits et de sa Business Unit Merchandising. Notre alumni lyonnais revient en détail sur ses missions et les qualités requises pour réaliser ce métier.   Peux-tu nous présenter ton parcours avant d’intégrer l’OL merchandising ? « J’ai obtenu un bac Economique et Social en 2012, ensuite j’ai effectué une licence STAPS Education et Motricité à Nice. A l’origine, j’ai choisi cette orientation car je voulais être prof d’EPS mais finalement je me suis aperçu que ce n’était pas ma vocation. Je suis venu à Lyon où j’ai fait une première année de Master préparation physique, préparation mentale et réathlétisation au STAPS de Lyon. A la fin de cette année de Master, c’était un moment charnière où je me suis demandé ce que je voulais faire. On m’avait parlé d’AMOS, j’ai passé le concours et j’ai intégré AMOS en 4ème année Programme Grande Ecole. Lors de cette 1ère année de Master, j’ai fait mon alternance en tant que Market Manager à la Centrale du Sport. Je m’occupais de la partie BDE, BDS mais également des clubs de sport, je prospectais énormément afin de vendre différentes solutions textiles pour leurs événements. »   En 5ème année Programme Grande Ecole, tu as intégré l’OL Merchandising ? « J’ai débuté à l’OL Merchandising en tant que stagiaire en fin de 4ème année puis dès la rentrée de 5ème année, l’OL Merchandising m’a proposé un contrat de professionnalisation en tant qu’attaché commercial GMS. Ensuite, à la fin de mes études, ils m’ont embauché en CDI. »   Peux-tu nous présenter la branche « OL Merchandising » ? « L’objectif de la Business Unit OL Merchandising est de promouvoir la marque au travers de ses produits dérivés. De la conception à la distribution, l’ensemble des métiers sont intégrés au sein de la BU Merchandising : création produits, marketing, achats, logistique, E-commerce, boutiques, commerciaux, finance etc …   Les circuits de distributions sont les boutiques OL STORE (Lyon, Décines et Villefranche-sur-Saône), le site E-commerce (intégré à 100%), les ventes Jour d’event (Match, concerts, …), la grande distribution sportive et alimentaire et le B2B avec nos partenaires. »   Quels sont les différents types d’enseignes où sont commercialisés les produits dérivés de l’OL ? « Nous commercialisons nos produits de l’Olympique Lyonnais en B to B dans des enseignes de grande distribution alimentaire comme Carrefour, Carrefour Market, Leclerc, Intermarché, Auchan ; dans des enseignes sportives comme Intersport, Decathlon, GoSport, Sport2000, ou encore dans des magasins tels que Cultura, Relay et Total par exemple en complément des canaux de distribution spécifiques OL comme les boutiques officielles et le E-Commerce. Nous avons aussi des points de vente stade qui ne sont pas gérés par la même personne que la boutique du stade. Ce sont des kiosques qui sont autour et dans le stade et qui font partie intégrante d’un parcours d’achat du client puisqu’ils sont à l’intérieur du stade et à l’extérieur sur le parvis. Cela génère des revenus assez intéressants les soirs de matchs. »   Quel CA représente l’OL Merchandising ? « L’OL Groupe est côté en Bourse, l’ensemble des chiffres est communiqué publiquement. La catégorie merchandising comptabilise l’ensemble des ventes de produits sur l’ensemble des canaux de distribution. Selon SportBuzz Business, « Pour la catégorie « marque », le merchandising est lui en légère baisse à 8,5M€ contre 8,8M€ il y a un an. Le club justifie ce recul par le climat social de fin d’année (Gilets jaunes) qui a impacté directement les ventes dans ses boutiques. » 1   Peux-tu nous exposer le marché, le paysage concurrentiel et les spécificités de l’OL Merchandising ? « Notre activité est assez spécifique, puisque lorsque nous réalisons un produit de l’OL forcément tu n’as pas de concurrence directe. En concurrence sportive, sur le territoire lyonnais, nous avons les autres clubs de la région comme le LOU rugby et LDLC ASVEL qui proposent également une offre sportive. La vraie particularité de nos métiers liés à un club sportif et plus particulièrement à un club de football, est que nous touchons l’affectif de nos clients. Les achats de produits dérivés permettent d’entretenir une relation étroite avec nos fans, ce sont également des cadeaux qui peuvent être achetés pour faire plaisir à un proche fan de football. Sur un territoire plus étendu, nous sommes en concurrence avec les autres clubs de football qui proposent également des produits. A l’OL, nous avons la particularité d’avoir notre propre « bureau produit ». Par conséquent le cycle de vie d’un produit chez nous est suivi de A à Z par le bureau produit de L’OL, ce qui n’est pas le cas dans la plupart des clubs. Dans les autres clubs de football, bien souvent, c’est un prestataire extérieur qui fabrique le produit mais assure aussi sa distribution, ce qui n’est pas notre cas à l’OL. Le prestataire propose une écharpe personnalisée aux couleurs du club avec la couleur qui change pour chaque club sportif mais reste sur un modèle commun. Pour les autres clubs, ce prestataire se charge ensuite de la distribution de ces écharpes. En revanche, à l’OL, nous pouvons sous-traiter la fabrication de certains produits mais nous nous occupons de la distribution ce qui permet une meilleure gestion économique. En comparaison à d’autres clubs qui sous-traitent la majorité de leurs étapes de productions et de distribution à des entreprises spécialisées.   L’avantage pour nous est de pouvoir contrôler et maitriser tout le process. C’est une des spécificités de l’OL, qui doit être un des seuls clubs en France à fonctionner ainsi. Les autres clubs vont proposer le produit et s’occuper de la distribution dans leurs boutiques officielles, mais pas dans la grande distribution, ce sont les commerciaux de l’entreprise qui ont créé l’écharpe qui se chargeront de cette partie. » Quels types de produits dérivés sont fabriqués et distribués ? « Nous avons un nombre de références faramineux, nous avons plusieurs milliers de produits chaque année et nous renouvelons plus d’un tiers des références chaque saison. A l’OL Merchandising, nous avons trois grandes catégories de produits : Les produits équipementier Adidas, avec les ensembles, shorts, tee-shirts, parkas, survêtements… Ensuite l’ensemble des produits que l’on propose en « marque blanche ». Il s’agit de produits estampillés Olympique Lyonnais, qui ne sont pas des produits équipementiers Adidas, ce sont les seuls produits que j’ai le droit de vendre en grande distribution. En grande distribution, je commercialise une partie du catalogue et non l’intégralité, pour des questions de faisabilité. Certains produits se vendent bien en boutique ou en vente à distance mais on ne peut pas spécialement les mettre en magasins, d’un point de vue packaging et support. Enfin, la troisième catégorie de produit sont les produits sous licence. Ce sont principalement les produits électroniques avec les manettes de jeu, les écouteurs et casques, ou encore le Monopoly de l’Olympique Lyonnais. » En tant que commercial GMS, quelles sont tes missions au quotidien ? « Mon rôle en tant que commercial est d’accompagner mes clients et de vendre mes produits. Je m’occupe de rendre visite aux différents magasins avec qui on travaille pour être en contact avec le client, connaitre ses besoins, je m’assure que les prix soient bons, que la mise en rayon soit propre et que les produits ne soient pas détériorés. Je gère également les saisies de commandes, le suivi et la gestion client, ainsi que le service après-vente auprès des distributeurs. La prospection fait partie intégrante de mes fonctions, je multiplie les rendez-vous avec différents clients pour commercialiser les produits de l’OL au sein de leur point de vente. » Quel est ton territoire d’action ? « Notre zone de chalandise est assez étendue, avec tous les départements Rhône-Alpes sauf le 42, la Loire, et on monte jusqu’au Beaujolais avec Chalon-Sur-Saône, Macon, etc. Je suis en charge de la partie Sud de Lyon, je descends jusqu’à Montélimar avec Bourgoin, Vienne, Valence, Grenoble, nous restons sur un secteur régional, contrairement à d’autres clubs qui confient la gestion commerciale au niveau national à leur prestataire et fabricant. Mon collègue s’occupe plutôt du secteur Nord de Lyon, jusqu’à Chalon-Sur-Saône. Nous nous concentrons principalement sur le régional, nous traitons en direct avec nos clients contrairement aux prestataires qui eux fonctionnent majoritairement auprès des centrales d’achat des distributeurs, qui regroupent toutes ces démarches. » Quels sont les enjeux de ton poste, les qualités requises pour ce type de métier ? « J’ai des objectifs à atteindre tous les mois et l’objectif de se challenger aussi. Les enjeux de ce poste sont d’assurer une présence sur le terrain, être un bon communicant et commercial. Le but premier est de faire du chiffre d’affaires, de vendre nos produits, mais au-delà de cela communiquer sur l’image de marque de l’Olympique Lyonnais à travers la diffusion de nos produits dans les magasins du territoire, de diffuser la marque et participer à l’image de marque. Concernant les qualités requises, je dirais que ce sont des qualités inhérentes aux commerciaux en général, c’est-à-dire être un compétiteur, aller chercher ses objec tifs, en faire toujours plus. Il faut posséder des qualités relationnelles. La connaissance de son marché est une partie importante, connaitre son secteur, ses produits, on vend aussi bien sur de l’alimentaire avec les grandes surfaces que des magasins plus spécialisés dans le sport. Il faut rester au courant de ce qu’il peut se faire dans ces deux secteurs là avec les nouveaux produits, leurs tarifs, nous devons faire de la veille en permanence. Il faut être curieux et s’intéresser à la concurrence et au marché. Il faut aussi être organisé, avec toutes les tournées, prévoir quel magasin aller voir et dans quel ordre pour être efficace, connaitre ses objectifs à chaque rendez-vous. Selon moi, une qualité primordiale pour être commercial est l’empathie, travailler avec la personne pour connaitre ses besoins, quels produits sont plus susceptibles de l’intéresser. L’honnêteté est également de rigueur dans le milieu commercial, contrairement à l’image parfois peu reluisante des commerciaux, je pars du principe que l’honnêteté paye toujours dans notre métier. Il faut également être force de proposition, essayer d’apporter des solutions adaptées à ses clients. La persévérance et l’acceptation du refus sont des qualités de commercial, il m’est arrivé de prendre des refus, au début c’est compliqué mais cela fait partie du métier donc il faut persévérer et ne rien lâcher. » Quelles sont tes perspectives d’évolution ? « Sur mon poste, l’objectif que je me fixe est de prospecter davantage notamment pour augmenter notre chiffre d’affaires ! L’idée de découvrir l’aspect commercial dans un autre service comme la billetterie BtoB pourrait être une perspective d’évolution intéressante. » Qu’est-ce que t’a apporté AMOS dans la construction de ton parcours ? « Mes années à AMOS m’ont permis de prendre confiance en moi lors des différentes présentations orales que nous avons réalisées. Aujourd’hui, l’échange avec les interlocuteurs est primordial, c’est ce qui anime mon métier. Les travaux de groupe m’ont conforté dans mon souhait de travailler en interaction avec différentes personnes, de multiplier les échanges. AMOS m’a également inculqué les bases commerciales appliquées au secteur du sport, au sens large du terme, avec la gestion d’une entreprise sportive, d’un point de vue financier, marketing, communication. Nous avons eu la chance d’échanger avec des intervenants de qualité, et spécialisés dans le sport tout au long de la scolarité. »  

Rédigé par Anne-Charlotte Meyer, Chargée de Communication à AMOS LYON

Groupama Stadium ©OL

Rencontre avec Marie-Camille Giuggiola, diplômée du Master Business in Sport qui évolue au sein du club de hockey sur glace de l’Anglet Hormadi Pays Basque. En charge de la communication et du développement commercial, elle revient sur les spécificités et les enjeux de son poste. Traditionnellement marqué par la pratique du Rugby et du surf, le Sud-Ouest n’en demeure pas  moins un territoire ouvert sur les autres sports – Le football, évidemment, ou les sports de raquette, mais aussi… Le hockey sur glace ! Outre les Boxers de Bordeaux, la région accueille également l’Hormadi Anglet Pays Basque. Crée en 1969, Le club a fêté en 2019 ses 50 ans ! Porté par une histoire riche et mouvementée avec notamment des titres (Vice-champion en 2001 et participation à la Continental Cup en 2001/2002) et une rétrogradation en en Division 3 en 2007, la structure évolue aujourd’hui en Ligue Magnus, le plus haut niveau du hockey sur glace français ! C’est dans ce contexte que nous avons rencontré Marie-Camille Giuggiola, ancienne étudiante d’AMOS Bordeaux, qui occupe le poste de chargée de communication et développement commercial au sein de l’équipe basque.

Un poste à enjeux avec de fortes saisonnalités

« Je poursuis le travail initié lorsque j’étais en alternance au sein du club.  Je suis aujourd’hui en charge de la communication de l’équipe avec la création des supports print et digitaux, la création de contenu et la gestion des réseaux sociaux. Je m’occupe également de la communication interne avec les joueurs, le staff technique et les employés du club ». Marie-Camille intervient également sur le développement commercial du club avec notamment la gestion d’un portefeuille client : « Le développement commercial comprend le BtoB et le BtoC. Concernant le grand public (BtoC), mon objectif est d’assurer les revenus billetterie et un taux de remplissage de la patinoire. Concernant les partenariats, le club a une stratégie commerciale spécifique. Je m’occupe de la fidélisation des partenaires actuels et gère les « petits » contrats, c’est-à-dire inférieurs à 10 000 €. Nos agents commerciaux, qui sont indépendants et se rémunèrent sur commission, développent une stratégie commerciale envers les prospects. Une fois que le partenariat est signé, je prends le relais et gère la mise en application de celui-ci ». Le poste de Marie-Camille témoigne aussi de la volonté des structures à rechercher des personnes polyvalentes et multitâches : « Effectivement, en dehors de cette double casquette, je travaille sur la logistique et la coordination opérationnelle les soirs de match : la préparation en amont des offres et prestations, liens avec les traiteurs, gestion des stocks et des bénévoles. Oui, c’est un poste où il faut être polyvalent ! » Ses missions s’articulent autour d’une saisonnalité bien définie. « L’intersaison marque la campagne de fidélisation ou d’acquisition des partenaires. Une fois la saison commencée, mes missions s’organisent autour de l’activation des partenariats, de la communication et de l’organisation des matchs ». Le profil du poste occupé par Marie-Camille est non seulement exigeant mais aussi d’une importance capitale ! Comment générer de nouvelles sources de revenus auprès de différentes cibles quand la culture sportive de la région est fortement marquée par le rugby ? « Le modèle économique du hockey en France reste très fragile, ce n’est pas un sport ancré dans nos mœurs. Afin de générer de la richesse pour le club, il faut penser de nouvelles stratégies et repenser les offres commerciales ».

Hospitalité et offre « Oneshot »

Repenser les offres commerciales car, avant de réintégrer la Ligue Magnus, le club jouait toutes les deux semaines en moyenne, offrant à chaque rencontre un aspect festif à la patinoire. « Nous avons un calendrier désormais plus étoffé avec 3 matchs par semaine en moyenne et la problématique était de continuer à attirer le public. Même si notre patinoire est l’une des plus petites du championnat, avec 1 100 places assises et 300 places debout, l’enjeu est de taille ! ». Il faut donc user d’ingéniosité pour capter le public et remplir la patinoire. La stratégie commerciale s’est donc axée sur : -Les campagnes d’abonnement : « Le club dispose d’un vivier historique d’abonnés fans de hockey, nous permettant de construire une base solide en termes de remplissage. Pour les autres, nous avons développé le système de ½ abonnement ou encore des jeu-concours avec places VIP et abonnements à gagner ! » -Les prestations d’hospitalité « oneshot » : « Nous travaillons de plus en plus sur des offres « oneshot » et proposons aux entreprises, via leur CE, des prestations de type sortie d’entreprise, repas de fin d’année ou autres. Nous avons remarqué que la notoriété du club est actée mais c’est à nous, via des actions marketing innovantes, à inciter les personnes à se rendre à la patinoire. » « Le déploiement de ces multiples actions nous permet d’atteindre un taux moyen de remplissage de 80%. Je prends aussi l’exemple de notre tribune partenaires qui était pleine sur les 3 dernières rencontres. Notre stratégie porte ses fruits mais il faut savoir se réinventer en permanence ! »

Activation et personnalisation, les maîtres mots de la communication

Si le club communique sur son ancrage territorial (Hormadi signifie « glace » en basque, le club s’est rebaptisé « Anglet Hormadi Pays Basque » il y a 2 ans, ou encore les couleurs distinctes de la région utilisées sur les maillots : vert, blanc et rouge), il offre une certaine flexibilité dans les activations possibles avec ses partenaires : « Les partenaires recherchent effectivement un retour sur image et nous font entièrement confiance sur les activations possibles. Nous communiquons sur l’aspect atypique et décalé du hockey à travers des activations originales et personnalisées en fonction de leurs besoins. Nous organisons par exemple la « semaine digitale » à travers laquelle nous valorisons le partenaire avec un habillage de nos réseaux sociaux à ses couleurs. Pour le Casino de Biarritz, par exemple, nous avons adapté nos visuels et avons communiqué le score du match comme une machine à sous ; nous avons organisé une visite surprise au Casino avec les joueurs habillés en tenue de match, que nous avons filmé et relayé sur les réseaux. Nous avons un autre partenaire dans l’agroalimentaire qui a proposé un burger au nom de notre mascotte. Voici des exemples montrant notre volonté de proposer des activations sur mesure et personnalisées, argument indispensable pour attirer les sponsors. Mais tout comme nos offres commerciales, nous devons nous réinventer en permanence. C’est un beau challenge ! »  

Propos recueillis par Laurent Tire, Chargé de communication d'AMOS Bordeaux

 

AMOS Nice et La Ligue contre le Cancer 06, partenaires depuis 2 ans, ont collaboré sur un événement incontournable de l’année 2020, Le Snow Day Challenge. C’est ainsi que le 7 mars dernier, dans la station de ski d’Auron, situé dans le domaine du Mercantour, une vingtaine d’étudiants de l’école ainsi que l’équipe administrative étaient présents pour venir en soutien aux organisateurs et participer aux animations prévues sur l’ensemble de la journée.   Le samedi 7 mars 2020, enfants comme grands ont participé à l’événement Snow Day Challenge organisé par la Ligue contre le Cancer des Alpes-Maritimes reposant sur trois piliers : le sport, la santé et la solidarité. Lors de cette journée, deux challenges étaient proposés aux publics: une balade en raquettes menée par un coach sportif diplômé et un trail sur un parcours enneigé idyllique. En s’inscrivant aux activités sportives, les participants ont réalisé un don de 20 à 30 euros pour l’association,incluant leur adhésion et visant à financer l’amélioration de la condition des familles visées touchées par le cancer. Au-delà de l’activité physique et sportive, le Snow Day Challenge est un évènement caritatif et solidaire qui permet de relever un défi commun autour de valeurs comme l’altruisme, l’empathie, le dépassement de soi, l’entraide et tout cela dans une ambiance conviviale et chaleureuse. Après l’annonce de l’Organisation Mondiale contre la Santé d’une augmentation de 60% des cas cancers au cours des deux prochaines décennies (mettre reference : https://www.who.int/fr/news-room/detail/04-02-2020-who-outlines-steps-to-save-7-million-lives-from-cancer) la Ligue contre le Cancer 06 a profité de l’événement pour sensibiliser le public à une alimentation saine et à la pratique d’activité physique modérée en interpelant les visiteurs sur le fait que 4 cancers sur 10 pourraient être évités grâce à des changements de comportements et des modes de vie. Dans une ambiance accueillante et conviviale, l’équipe organisatrice et les bénévoles AMOSciens ont animé des stands, proposé des encas et ont été en charge de baliser les parcours de trail et de balade en raquettes. Certains étudiants du Master Programme Grande Ecole ont endossé le rôle de manager d’équipe afin de coordonner les actions sur le terrain. Le Snow Day Challenge aura permis aux étudiants de découvrir un nouvel événement de l’intérieur, de continuer à se professionnaliser et se constituer un réseau professionnel. Et si vous vous demandez qui se cache derrière la mascotte rose bonbon à l’effigie du Snow Day Challenge, il s’agit d’une étudiante de 1ère année, Nawal Faris qui a laissé ses crampons aux vestiaires – elle est joueuse de football en D2 à l’OGC Nice - pour être l’ambassadrice de cette cause caritative le temps d’une journée !  

Légende photo : Des étudiants bénévoles AMOS Nice entourant la mascotte du Snow Day Challenge le 7 mars 2020 à Auron.

Enfin, une tombola avec de superbes lots (mettre des exemples) a clôturé cette journée festive. Là encore, AMOS Nice était de la partie, notamment par le travail de Benoît Patier, étudiant en 3ème année du Programme Grande Ecole qui a, en amont de l’événement, trouvé des sponsors et des lots pour la tombola, sous la direction de Aline Baratoux, Déléguée au développement des partenariats avec les entreprises pour La Ligue contre le Cancer 06. Merci à Eugénie Clauzon, Directrice du comité départemental de la ligue contre le cancer ainsi qu’à toute l’équipe pour sa confiance !  

Propos recueillis par Angela Valente, Chargée de communication et développement pour AMOS Nice