• Le sponsoring, un enjeu capital pour les clubs

    Hugo Lounas occupe le poste d’attaché commercial Sponsoring au sein du célèbre club de handball HBC Nantes (dans le dernier carré européen l’an dernier !). Ancien étudiant d’AMOS Bordeaux, il revient sur les enjeux du sponsoring, la stratégie développée et les atouts du club. Retour sur un profil de poste exigeant et d’une importance capitale !



    Le « H » un club nantais en majuscule !

    Susciter l’émotion, écrire et vendre une histoire, donner envie de vivre des moments uniques que seul le sport peut proposer.

    Tels sont les clefs de la réussite au poste d’attaché commercial spon­soring. Nous avons rencontré Hugo Lounas, ancien étudiant d’AMOS Bordeaux, qui occupe aujourd’hui ce poste au sein du HBC Nantes, club de handball professionnel. « Aujo­urd’hui, le “H”, comme il est appelé, fait partie des meilleures équipes françaises. Le club est devenu une référence et plusieurs internation­aux jouent dans l’équipe » explique Hugo, qui nous présente son poste et nous détaille l’étendue de ses missions : « J’ai pour missions principales de ramener des nouveaux sponsors au club, je suis donc vraiment axé sur des sociétés qui n’ont jamais été partenaires. A mon arrivée, j’ai ciblé des secteurs d’activités à aller démarcher et mon rôle est donc de faire de la prospection. Il s’agit de présenter un argumentaire et mettre en avant l’avantage pour l’entreprise à rejoindre l’aventure du “H” ! Je m’occupe de toute la relation client, de la négociation à la signature fina­le. Il faut aussi réaliser qu’aujourd’hui, nous avons des entreprises qui nous contactent pour être partenaire du club. Je m’occupe également des clients VIP les soirs de matchs dans nos es­paces d’hospitalités : je les accueille, les accompagne dans leur salon ou tribune, et échange avec eux. C’est ce que l’on appelle ni plus ni moins que de la Relation Publique ».

    Le rôle du sponsoring est devenu capital dans l’économie du sport et plus particulièrement dans la restruc­turation des finances des clubs. Le financement des clubs et des événe­ments par les entreprises est le véri­table enjeu du sport moderne.

    Le retrait des finances publiques et le vivier des entreprises

    « Les subventions publiques régressent énormément ces dernières années. De plus, les questions de merchandising et de catering, que ce soit la vente de produits dérivés ou encore le fonctionnement des bu­vettes le soir de match représentent des recettes complémentaires mais qui ne sont pas majoritaires. L’enjeu majeur est donc le remplissage de la salle, que ce soit par le grand public ou par les entreprises ».

    Hugo revient sur quelques chiffres marquants : « Nous atteignons les 98% de taux de remplissage de la salle en moyenne sur la saison, ce qui représente plus des trois quarts de nos rencontres à guichets fermés : c’est une performance exceptionnelle. Certes il y a le grand public, mais l’affluence ne s’explique pas que grâce à cela, nous avons un énorme vivier d’entreprises partenaires au club, pas moins de 325 sociétés, ce qui représente environ 1200 clients VIP par match dans nos salons, c’est un chiffre très important.

    Des éléments témoignant de la forte attractivité du club et qui s’expliquent par une stratégie événementielle et sponsoring efficace.

    Si Hugo rappelle que le club propose lors des matchs « un véritable show à l’Américaine » via différents types d’animations et de prestations novatrices très ap­préciées des spectateurs, leur force repose sur les of­fres proposées aux entreprises, basées sur trois axes majeurs :

    • Hospitalité : invitations de clients et/ou collaborateurs par les entreprises dans nos salons VIP.

    • Visibilité : mettre en avant la marque de la société sur nos différents supports de communication

    • Evénementiel : organiser des soirées privatives pour les entreprises lors de nos rencontres ou encore des séminaires entreprises en semaine où nous mettons à disposition nos espaces d’hospitalités (hors match). L’axe événementiel va devenir majeur car nous avons réintégré le Palais des Sports de Beaulieu et bénéficions d’un nouvel espace de 1500 m2. »


    Le HBC Nantes propose en effet un panel de prestations VIP pour les entreprises, de l’affichage du sponsor sur les panneaux LED à la table privatisée avec service de restauration, en passant par des animations telles que concerts, dégustations, photomatons dans les différents salons.


    Photo : soirée Club Entreprises proposée par le HBC

    Connaissez-vous la H’ Experience ?

    Hugo revient surtout sur les nouveautés mises en place :

    « Nous avons aussi développé la H’Experience, qui est une prestation alliant hospitalité et événementiel. Une entreprise a la possibilité d’inviter sur une soirée ses cli­ents à venir assister à la rencontre au bord du terrain, installés sur des canapés et fauteuils avec un bar priva­tisé et un service personnalisé durant toute la rencontre. De plus, pour que la prestation soit la plus immersive possible, le bus de l’équipe professionnelle vient cher­cher les invités devant la société et les ramène ensuite après le match. Un expert du handball est également présent dans l’espace pendant tout le match en guise de commentateur de luxe. Aussi, nous avons transformé l’un de nos salons VIP en « brasserie » : lorsque l’équi­pe joue à l’extérieur, l’ensemble de nos partenaires peu­vent venir voir la rencontre et se restaurer. C’est un autre moyen pour nous de se démarquer des autres, d’attirer encore plus de monde, de tisser des liens supplémentaires entre le club et ses fidèles. Enfin, nous organisons plusieurs fois dans l’année des soirées business, dans des lieux choisis, sur des thèmes différents, pour permettre à nos clients de venir échanger entre eux. C’est l’essence même des salons VIP et clubs entreprises : pouvoir enrichir son réseau en ve­nant rencontrer de nouvelles sociétés afin qu’elles devi­ennent de nouveaux clients dans l’avenir ».

    Ces offres permettent de fidéliser une clientèle qu’Hugo retrouve à chaque match : « Nous côtoyons nos clients très régulièrement, cela permet de créer une relation pr­esque amicale avec eux ». Excellentes affluences, spectacle de qualité, sentiment d’appartenance au club : le HBC Nantes a prouvé qu’il était un véritable vecteur d’attractivité et de rayonne­ment pour la métropole nantaise.
    Propos recueillis par Laurent Tire, Chargé de communication, AMOS Bordeaux

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