• Le Stade Rennais s’invite à AMOS Rennes !

    Le Stade Rennais s’invite à AMOS Rennes !
    Mercredi 17 février, les étudiants d’AMOS Rennes ont eu la chance d’accueillir comme invité et grand témoin de leur Masterclass, Richard DECLAUDE, directeur commercial du Stade Rennais Football Club !

     

    Une Masterclass en 2 mi-temps !


    Cette Masterclass s’est déroulée en 2 mi-temps : la 1ère dédiée à un tour d’horizon du Stade Rennais à 360°, et la 2nde consacrée à la stratégie commerciale du club.

    Durant la première partie de son intervention, Richard DECLAUDE a évoqué l’histoire du club, de sa création en 1901 à aujourd’hui, en passant par les grandes étapes du club comme le rachat de la famille Pinault en 1998 ou la victoire en Coupe de France en 2019 face au Paris-Saint-Germain de Neymar et Mbappé. Il a également évoqué les objectifs sportifs à court, moyen et long terme. La stratégie globale et ultime peut se résumer à une ambition sportive affichée : gagner des matchs ! Sur le papier, l’objectif paraît simple mais cela demande une mobilisation de tous les instants ainsi qu’un investissement total de tous les acteurs du club. On utilise souvent cette expression du « diable dans les détails » : c’est définitivement ce qu’il faut chasser en permanence dans le sport de haut-niveau et le dupliquer à toutes les fonctions du club.

    Cette ambition se traduit pour le SRFC par la volonté de performer sur le terrain, notamment en Coupe de France et ainsi qualifier le club pour les compétitions européennes. Comment se passer de Ligue des Champions quand l’hymne officielle de la compétition a si magnifiquement résonné cette saison dans l’enceinte du Roazhon Park ?

    Richard nous a d’ailleurs livré une petite anecdote sur le palmarès du club… Si, officiellement, le Stade Rennais compte trois Coupes de France à son actif, personne ici n’oublie que le club a remporté la Coupe des Alliés (ancêtre de la « Vieille Dame ») en 1916. La Coupe est d’ailleurs visible dans la galerie des légendes au Roazhon Park porte 9 !

     

    Être directeur commercial d’un club de Ligue 1, en quoi cela consiste-il ?


    Durant la seconde partie de la matinée, Richard est revenu sur le métier qu’il exerce au quotidien, celui de directeur commercial d’un club de Ligue 1. Il a pris la direction des activités générant des revenus pour le club (hors transfert de joueurs et droits TV). Dans le cas du SRFC cela concerne :

    • Les contrats de sponsoring

    • Les activations marketing et communication

    • L’hospitalité

    • La billetterie grand public

    • Le retail

    • Le MICE (Meeting Incentive Conference & Exhibition)


    Pour chacune de ces activités, une équipe est constituée et s’assure du développement du sujet concerné. L’enjeu est de développer les revenus pour permettre de disposer de ressources supplémentaires et ainsi « financer le vestiaire ».

    Le quotidien est extrêmement varié et demande une grande disponibilité pour les clients et les équipes. L’action managériale est constante et les relations avec les partenaires demandent également beaucoup d’investissement. Le directeur commercial établit la stratégie mais garde également un portefeuille client, essentiellement constitué des partenaires majeurs. Il doit également prospecter certains secteurs en conquête commerciale ou tester de nouvelles approches, de nouvelles prestations ou de nouveaux produits. Enfin, il représente souvent le club à l’extérieur, notamment dans les principaux réseaux économiques de la région.

     

    Stratégie commerciale et marketing du club


    Richard a ensuite évoqué les grandes lignes de la stratégie commerciale et marketing du club à savoir :

    • Développer toutes les sources de revenus notamment en gérant efficacement l’inventaire des assets disponibles

    • Fidéliser les clients en délivrant les prestations

    • Conquérir de nouveaux marchés / de nouveaux acteurs en démontrant les bénéfices clients


    Cette stratégie se divise en 2 cibles, à savoir la cible B to B (Business to business) et B to C (Business to customer).

    Pour la cible entreprises, l’intérêt est de construire des partenariats forts et durables, qui assurent une stabilité financière intéressante pour le club, qui peut se projeter dans des projets long termes. En opposition à l’extrême court terme de la compétition.

    Pour la cible grand public, il y a un travail transverse nécessaire avec le marketing pour bien définir le positionnement, les tendances ou les habitudes de consommation de la communauté de fans des Rouges et Noirs. Il faut également digitaliser le process de vente et créer de nouvelles offres aux différents segments de clientèle. Un des challenges importants va être de travailler sur l’expérience client. En effet, il faut que les supporters s’identifient au club, prennent du plaisir à venir au stade, consommer et manger par exemple la fameuse « galette saucisse » et deviennent des ambassadeurs pour représenter la ville de Rennes. L’exemple parfait est le tifo réalisé par le RCK (un groupe de supporters) et relayé dans la célèbre série "La Casa de Papel" de Netflix. En effet, « le professeur » a réutilisé le tifo "La Casa de Roazhon" dans l'un de ses épisodes, pour la plus grande fierté des supporters des Rouges et Noirs qui s’en souviendront longtemps !

     
    Article rédigé par Tony ROLLAND, chargé de développement et communication AMOS Rennes.

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