Top Manager en TOP 14 !

Membre de l’Equipe de France de bobsleigh aux JO de Salt Lake City ( 2002) après un podium en Coupe du Monde (La Plagne) Bruno THOMAS reste dans le haut niveau pour  rejoindre Philippe COLLET dit « Philou » 1 er perchiste français vainqueur de la Coupe du Monde d’athlétisme ( 1992) et boss de MASPORT entreprise phare du Chronométrage. Il officie en tant que salarié au sein de Matsport comme Team Manager sur des compétions mondiales comme Le Rallye Dakar et des courses cycliste du World Tour (Tour of Guangxi, Tour de Suisse), sur le Tour de France, Paris-nice, Paris-Roubaix et les prochains JO de Tokyo pour le compte de Swiss Timing . Et cerise sur le gâteau, il est consultant sur FRANCE TELEVISION pour les JO ( bobsleigh, luge et skeleton). La vitesse dans la précision comme  une horloge, Bruno THOMAS est tout Schuss au haut niveau !

Propos recueillis par Alain Arvin- Bérod

Comme tous les secteurs économiques, l’industrie du sport est bouleversée par la situation actuelle liée au COVID-19. Celle-ci agit comme un révélateur du véritable état de santé de l’écosystème sportif et l’heure sera bientôt à un diagnostic complet. Pour autant, le sport n’est pas tout à fait à l’arrêt, grâce au digital et à une capacité d’innovation qui lui permet de continuer à exister. Le contexte actuel offre l’opportunité au sport et à ses acteurs de se réinventer en profondeur et durablement.

Le souffle coupé

• Ceux qui ne se sont pas assez transformés souffrent le plus. Il s’agit majoritairement d’acteurs historiques qui n’ont pas suffisamment modernisé leurs méthodes et infrastructures et qui n’ont pas de plan de continuité.
• Ceux qui ont su trouver un bon équilibre entre physique et digital parviennent à exister. Les clubs équipés en logiciels de gestion des athlètes maintiennent à distance une continuité d’entraînement. Les ligues et clubs ayant bâti des communautés de fans digitales leur proposent de nouveaux contenus, comme le fait la NBA. Les médias puisent dans leurs archives audiovisuelles pour maintenir un lien émotionnel avec les téléspectateurs. Les équipementiers ayant investi sur le e-commerce continuent de fournir les particuliers.
• Ceux qui sont nativement digitaux s’affirment. Il s’agit notamment des start-ups et PME du très dynamique tissu Sport Tech. Citons en exemple les fournisseurs de logiciel de gestion d’équipe, d’équipements technologiques, de plateformes de sport santé et de fitness, les médias Internet spécialisés, et les entreprises affiliées au eSport.

Opportunités de réinvention

Par Arnaud Flanquart, directeur, et Lucas Lauret, manager Capgemini Invent - Équipe Tech for Sport

Diplômé en septembre 2018, Alexis Manson revient sur son parcours à AMOS pour présenter son métier de « commercial GMS à l’OL Merchandising ». Alexis a débuté en alternance puis en contrat de professionnalisation au sein de l’OL Merchandising avant d’être embauché en CDI avant même la remise des diplômes où il a reçu le prix du meilleur mémoire. Alexis nous présente le marché des produits dérivés d’un club de football prestigieux, les particularités de l’OL dans son approche de la distribution de produits et de sa Business Unit Merchandising. Notre alumni lyonnais revient en détail sur ses missions et les qualités requises pour réaliser ce métier.   Peux-tu nous présenter ton parcours avant d’intégrer l’OL merchandising ? « J’ai obtenu un bac Economique et Social en 2012, ensuite j’ai effectué une licence STAPS Education et Motricité à Nice. A l’origine, j’ai choisi cette orientation car je voulais être prof d’EPS mais finalement je me suis aperçu que ce n’était pas ma vocation. Je suis venu à Lyon où j’ai fait une première année de Master préparation physique, préparation mentale et réathlétisation au STAPS de Lyon. A la fin de cette année de Master, c’était un moment charnière où je me suis demandé ce que je voulais faire. On m’avait parlé d’AMOS, j’ai passé le concours et j’ai intégré AMOS en 4ème année Programme Grande Ecole. Lors de cette 1ère année de Master, j’ai fait mon alternance en tant que Market Manager à la Centrale du Sport. Je m’occupais de la partie BDE, BDS mais également des clubs de sport, je prospectais énormément afin de vendre différentes solutions textiles pour leurs événements. »   En 5ème année Programme Grande Ecole, tu as intégré l’OL Merchandising ? « J’ai débuté à l’OL Merchandising en tant que stagiaire en fin de 4ème année puis dès la rentrée de 5ème année, l’OL Merchandising m’a proposé un contrat de professionnalisation en tant qu’attaché commercial GMS. Ensuite, à la fin de mes études, ils m’ont embauché en CDI. »   Peux-tu nous présenter la branche « OL Merchandising » ? « L’objectif de la Business Unit OL Merchandising est de promouvoir la marque au travers de ses produits dérivés. De la conception à la distribution, l’ensemble des métiers sont intégrés au sein de la BU Merchandising : création produits, marketing, achats, logistique, E-commerce, boutiques, commerciaux, finance etc …   Les circuits de distributions sont les boutiques OL STORE (Lyon, Décines et Villefranche-sur-Saône), le site E-commerce (intégré à 100%), les ventes Jour d’event (Match, concerts, …), la grande distribution sportive et alimentaire et le B2B avec nos partenaires. »   Quels sont les différents types d’enseignes où sont commercialisés les produits dérivés de l’OL ? « Nous commercialisons nos produits de l’Olympique Lyonnais en B to B dans des enseignes de grande distribution alimentaire comme Carrefour, Carrefour Market, Leclerc, Intermarché, Auchan ; dans des enseignes sportives comme Intersport, Decathlon, GoSport, Sport2000, ou encore dans des magasins tels que Cultura, Relay et Total par exemple en complément des canaux de distribution spécifiques OL comme les boutiques officielles et le E-Commerce. Nous avons aussi des points de vente stade qui ne sont pas gérés par la même personne que la boutique du stade. Ce sont des kiosques qui sont autour et dans le stade et qui font partie intégrante d’un parcours d’achat du client puisqu’ils sont à l’intérieur du stade et à l’extérieur sur le parvis. Cela génère des revenus assez intéressants les soirs de matchs. »   Quel CA représente l’OL Merchandising ? « L’OL Groupe est côté en Bourse, l’ensemble des chiffres est communiqué publiquement. La catégorie merchandising comptabilise l’ensemble des ventes de produits sur l’ensemble des canaux de distribution. Selon SportBuzz Business, « Pour la catégorie « marque », le merchandising est lui en légère baisse à 8,5M€ contre 8,8M€ il y a un an. Le club justifie ce recul par le climat social de fin d’année (Gilets jaunes) qui a impacté directement les ventes dans ses boutiques. » 1   Peux-tu nous exposer le marché, le paysage concurrentiel et les spécificités de l’OL Merchandising ? « Notre activité est assez spécifique, puisque lorsque nous réalisons un produit de l’OL forcément tu n’as pas de concurrence directe. En concurrence sportive, sur le territoire lyonnais, nous avons les autres clubs de la région comme le LOU rugby et LDLC ASVEL qui proposent également une offre sportive. La vraie particularité de nos métiers liés à un club sportif et plus particulièrement à un club de football, est que nous touchons l’affectif de nos clients. Les achats de produits dérivés permettent d’entretenir une relation étroite avec nos fans, ce sont également des cadeaux qui peuvent être achetés pour faire plaisir à un proche fan de football. Sur un territoire plus étendu, nous sommes en concurrence avec les autres clubs de football qui proposent également des produits. A l’OL, nous avons la particularité d’avoir notre propre « bureau produit ». Par conséquent le cycle de vie d’un produit chez nous est suivi de A à Z par le bureau produit de L’OL, ce qui n’est pas le cas dans la plupart des clubs. Dans les autres clubs de football, bien souvent, c’est un prestataire extérieur qui fabrique le produit mais assure aussi sa distribution, ce qui n’est pas notre cas à l’OL. Le prestataire propose une écharpe personnalisée aux couleurs du club avec la couleur qui change pour chaque club sportif mais reste sur un modèle commun. Pour les autres clubs, ce prestataire se charge ensuite de la distribution de ces écharpes. En revanche, à l’OL, nous pouvons sous-traiter la fabrication de certains produits mais nous nous occupons de la distribution ce qui permet une meilleure gestion économique. En comparaison à d’autres clubs qui sous-traitent la majorité de leurs étapes de productions et de distribution à des entreprises spécialisées.   L’avantage pour nous est de pouvoir contrôler et maitriser tout le process. C’est une des spécificités de l’OL, qui doit être un des seuls clubs en France à fonctionner ainsi. Les autres clubs vont proposer le produit et s’occuper de la distribution dans leurs boutiques officielles, mais pas dans la grande distribution, ce sont les commerciaux de l’entreprise qui ont créé l’écharpe qui se chargeront de cette partie. » Quels types de produits dérivés sont fabriqués et distribués ? « Nous avons un nombre de références faramineux, nous avons plusieurs milliers de produits chaque année et nous renouvelons plus d’un tiers des références chaque saison. A l’OL Merchandising, nous avons trois grandes catégories de produits : Les produits équipementier Adidas, avec les ensembles, shorts, tee-shirts, parkas, survêtements… Ensuite l’ensemble des produits que l’on propose en « marque blanche ». Il s’agit de produits estampillés Olympique Lyonnais, qui ne sont pas des produits équipementiers Adidas, ce sont les seuls produits que j’ai le droit de vendre en grande distribution. En grande distribution, je commercialise une partie du catalogue et non l’intégralité, pour des questions de faisabilité. Certains produits se vendent bien en boutique ou en vente à distance mais on ne peut pas spécialement les mettre en magasins, d’un point de vue packaging et support. Enfin, la troisième catégorie de produit sont les produits sous licence. Ce sont principalement les produits électroniques avec les manettes de jeu, les écouteurs et casques, ou encore le Monopoly de l’Olympique Lyonnais. » En tant que commercial GMS, quelles sont tes missions au quotidien ? « Mon rôle en tant que commercial est d’accompagner mes clients et de vendre mes produits. Je m’occupe de rendre visite aux différents magasins avec qui on travaille pour être en contact avec le client, connaitre ses besoins, je m’assure que les prix soient bons, que la mise en rayon soit propre et que les produits ne soient pas détériorés. Je gère également les saisies de commandes, le suivi et la gestion client, ainsi que le service après-vente auprès des distributeurs. La prospection fait partie intégrante de mes fonctions, je multiplie les rendez-vous avec différents clients pour commercialiser les produits de l’OL au sein de leur point de vente. » Quel est ton territoire d’action ? « Notre zone de chalandise est assez étendue, avec tous les départements Rhône-Alpes sauf le 42, la Loire, et on monte jusqu’au Beaujolais avec Chalon-Sur-Saône, Macon, etc. Je suis en charge de la partie Sud de Lyon, je descends jusqu’à Montélimar avec Bourgoin, Vienne, Valence, Grenoble, nous restons sur un secteur régional, contrairement à d’autres clubs qui confient la gestion commerciale au niveau national à leur prestataire et fabricant. Mon collègue s’occupe plutôt du secteur Nord de Lyon, jusqu’à Chalon-Sur-Saône. Nous nous concentrons principalement sur le régional, nous traitons en direct avec nos clients contrairement aux prestataires qui eux fonctionnent majoritairement auprès des centrales d’achat des distributeurs, qui regroupent toutes ces démarches. » Quels sont les enjeux de ton poste, les qualités requises pour ce type de métier ? « J’ai des objectifs à atteindre tous les mois et l’objectif de se challenger aussi. Les enjeux de ce poste sont d’assurer une présence sur le terrain, être un bon communicant et commercial. Le but premier est de faire du chiffre d’affaires, de vendre nos produits, mais au-delà de cela communiquer sur l’image de marque de l’Olympique Lyonnais à travers la diffusion de nos produits dans les magasins du territoire, de diffuser la marque et participer à l’image de marque. Concernant les qualités requises, je dirais que ce sont des qualités inhérentes aux commerciaux en général, c’est-à-dire être un compétiteur, aller chercher ses objec tifs, en faire toujours plus. Il faut posséder des qualités relationnelles. La connaissance de son marché est une partie importante, connaitre son secteur, ses produits, on vend aussi bien sur de l’alimentaire avec les grandes surfaces que des magasins plus spécialisés dans le sport. Il faut rester au courant de ce qu’il peut se faire dans ces deux secteurs là avec les nouveaux produits, leurs tarifs, nous devons faire de la veille en permanence. Il faut être curieux et s’intéresser à la concurrence et au marché. Il faut aussi être organisé, avec toutes les tournées, prévoir quel magasin aller voir et dans quel ordre pour être efficace, connaitre ses objectifs à chaque rendez-vous. Selon moi, une qualité primordiale pour être commercial est l’empathie, travailler avec la personne pour connaitre ses besoins, quels produits sont plus susceptibles de l’intéresser. L’honnêteté est également de rigueur dans le milieu commercial, contrairement à l’image parfois peu reluisante des commerciaux, je pars du principe que l’honnêteté paye toujours dans notre métier. Il faut également être force de proposition, essayer d’apporter des solutions adaptées à ses clients. La persévérance et l’acceptation du refus sont des qualités de commercial, il m’est arrivé de prendre des refus, au début c’est compliqué mais cela fait partie du métier donc il faut persévérer et ne rien lâcher. » Quelles sont tes perspectives d’évolution ? « Sur mon poste, l’objectif que je me fixe est de prospecter davantage notamment pour augmenter notre chiffre d’affaires ! L’idée de découvrir l’aspect commercial dans un autre service comme la billetterie BtoB pourrait être une perspective d’évolution intéressante. » Qu’est-ce que t’a apporté AMOS dans la construction de ton parcours ? « Mes années à AMOS m’ont permis de prendre confiance en moi lors des différentes présentations orales que nous avons réalisées. Aujourd’hui, l’échange avec les interlocuteurs est primordial, c’est ce qui anime mon métier. Les travaux de groupe m’ont conforté dans mon souhait de travailler en interaction avec différentes personnes, de multiplier les échanges. AMOS m’a également inculqué les bases commerciales appliquées au secteur du sport, au sens large du terme, avec la gestion d’une entreprise sportive, d’un point de vue financier, marketing, communication. Nous avons eu la chance d’échanger avec des intervenants de qualité, et spécialisés dans le sport tout au long de la scolarité. »  

Rédigé par Anne-Charlotte Meyer, Chargée de Communication à AMOS LYON

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