COMMERCIAL

Comment Devenir Commercial ?

Le marché du sport représente près de 38 milliards d’euros en France, avec une croissance annuelle moyenne de 4,8 %. Derrière ces chiffres d’un secteur en plein boom grâce à un regain d’intérêt pour le sport de la part des consommateurs, se cachent de nombreux commerciaux qui se sont dépassés pour développer l’activité de leur entreprise. Un métier indispensable dans tous les types d’entreprises.

Dans quel secteur évolue un commercial ?

Un commercial ou un VRP est un vendeur par définition. Il est en charge de vendre un produit ou un service de sa société. Il doit prospecter de potentiels acheteurs et va tout faire pour que le client comprenne qu’il va faire une affaire en achetant ce bien. Force financière centrale d’une entreprise, les commerciaux sont presque à la base de chaque vente d’une entreprise et notamment dans le secteur du sport.

Avec le développement des nouvelles technologies comme la data et l’intelligence artificielle, le métier de commercial se transforme de plus en plus rapidement pour faire face au bouleversement du commerce international.

Dès l’instant ou une entreprise doit vendre quelque chose, il est probable qu’un commercial ne soit pas loin. Formé à différents types de commerce, le commercial peut évoluer dans des secteurs aussi variés que le sport, les télécoms, l’univers bancaire, l’agroalimentaire, le numérique, les exports, l’ingénierie, la finance, les assurances, la culture…

D’ailleurs, il existe des commerciaux dans presque tous les domaines : création de chaussure de sport, entreprise de bâtiment, restauration en enceinte sportive, magasin de location de ski, producteur de compléments alimentaires pour performance sportive, agence de presse, marque de textile, fournisseur de mobilier, entreprise de transport, marque de luxe, etc. La liste est interminable tant les commerciaux se retrouvent dans tous types d’entreprises.

Quelles sont les missions d’un commercial ?

Les missions principales du commercial sont principalement de s’occuper des ventes de l’entreprise et de la relation client.

Pour cela il devra faire de la prospection, c’est-à-dire rechercher de nouveaux clients et ouvrir de nouveaux marchés. Cette activité prend beaucoup de temps, car avant de contacter ces nouveaux acheteurs, il faut s’assurer que les entreprises aient un intérêt commun à travailler ensemble. Son rôle est aussi de fidéliser le client pour qu’une relation commerciale puisse s’établir dans la durée.

Les missions du commercial se déroulent généralement en 5 phases.

La première phase nommée la phase d’écoute consiste à découvrir les besoins et les souhaits des clients. La seconde consiste à faire découvrir ce que produit l’entreprise à cette clientèle. C’est que l’on appelle la phase de proposition.

La troisième étape correspond à la phase d’argumentation. Durant cette phase le commercial met en avant les bénéfices et les raisons pour lesquelles le client devrait acheter le produit. La phase suivante est la phase d’achat durant laquelle le client et le commercial s’accordent sur les modalités d’acquisition et sur les derniers détails de la vente.

La cinquième et dernière phase correspond à la finalisation de l’acte de vente. Les deux parties qui se sont accordées sur tous les paramètres de l’acte et signent le bon de commande ou le devis.

Tout ce déroulement amène le commercial à aller chercher de nouveaux marchés et donc à contribuer au développement de l’entreprise, ainsi qu’à son chiffre d’affaires.

Les qualités et compétences indispensables d’un commercial

La règle d’or de n’importe quel commercial est de connaître parfaitement le produit qu’il vend ainsi que l’entreprise qu’il défend. Il doit avoir en tête tout ce qui qualifie le produit ou service selon l’entreprise pour laquelle il travaille. Mais il doit aussi connaître la façon dont il est perçu par les clients ou les partenaires de l’entreprise.

Il est donc très attentif aux signes extérieurs du produit. Le professionnel de la vente doit aussi être très au courant du marché, des tendances et des modes pour être à même de connaître la force de son produit vis-à-vis de ses concurrents. Il doit avoir l’esprit clair et ne pas se laisser berner par la communication et l’image interne de son produit et rester objectif. Il doit connaître parfaitement la concurrence afin d’établir des points de comparaison pour les aspects positifs. Mais aussi pour déceler les failles de ses adversaires et dégager ainsi des avantages par rapport à ces derniers.

Le commercial doit nécessairement connaître parfaitement toutes les techniques de vente et posséder un plan d’action pour s’assurer de faire le plus de chiffre possible. Le commercial est le poumon économique de n’importe quelle entreprise. Sans ventes, il n’y a pas de revenus, sans revenus il n’y a pas d’entreprise. Le commercial doit souvent avoir un esprit de compétition qui peut l’aider à booster ses ventes et sa motivation à dégager du profit pour l’entreprise.

Il doit donc développer un argumentaire solide et opérationnel, car il sera la force de vente dont dispose la compagnie afin de s’assurer de la fidélisation de potentiels clients.

Son rôle purement mercantile doit donc correspondre avec une personnalité forte qui possède un très bon relationnel et donc être un bon négociateur. Convaincre étant la base du métier, il faut savoir tisser des réseaux, rendre des clients à l’aise et surtout établir une relation de confiance entre l’entreprise, les consommateurs et les partenaires. Le développement du portefeuille client est une activité perpétuelle du commercial. Il doit savoir rester en contact avec ses anciens clients pour espérer continuer à faire des affaires avec eux par la suite.

Dans son rôle historique, le VRP doit être tenace et savoir défendre son produit à tout prix. Étant toujours confronté à d’autres professionnels de la vente il doit savoir se démarquer, être persuasif et mettre en avant la plus-value de son produit afin d’espérer intéresser ses clients. Cette qualité est d’autant plus importante que la concurrence notamment dans le sport devient de plus en plus virulente. Les marchés se globalisant, le commercial du XXIe siècle peut autant être en concurrence directe avec des entreprises chinoises, indiennes, nigérianes, américaines que françaises.

Finalement, il faut savoir travailler en équipe. Le métier de commercial n’est pas un job solitaire, ce professionnel sera amené à évoluer dans une unité commerciale, il est le membre d’une équipe sous la direction d’un manager commercial

Salaires, débouchés et perspectives d’évolution

Un commercial en début de carrière peut espérer gagner entre 1500 euros et 1700 euros brut en moyenne. Cependant, ce métier est très souvent corrélé avec des primes sur les ventes afin de dynamiser la productivité. Il est donc hautement volatile. Un commercial expérimenté peut gagner beaucoup plus avec un salaire moyen de 2500 euros bruts mensuels.

Après plusieurs années à ce poste il est possible de devenir cadre. Il aura donc la responsabilité d’une équipe composée de plusieurs autres commerciaux. S’il continue son ascension, un bon commercial pourra devenir directeur commercial et s’occuper d’un secteur de l’entreprise, d’une gamme de produits, d’un service ou bien d’une zone géographique.

Il est aussi possible de devenir business développeur avec une expérience de quelques années en tant que commercial ou bien alors responsable d’import/export.

Quelles formations effectuer pour devenir commercial ?

Avant toute chose, il est nécessaire d’avoir les qualités requises pour exercer le métier d’un responsable commercial.

Ensuite il est nécessaire de suivre une formation dans une école de commerce. Il est aussi possible de suivre des BTS technico-commerciaux ou des DUT commercial export. En général, il est bien vu de posséder au moins un diplôme de Bac+2 ou Bac+3 afin d’avoir suffisamment de connaissances du monde de la vente. Toutefois ce métier s’apprend aussi sur le tas, car l’expérience professionnelle est particulièrement importante. Toutefois, pour vous assurer de décrocher un job d’agent commercial, il est possible de se perfectionner en suivant un Programme Grande École ou un Global Sport Master Business pour se spécialiser dans le monde du sport.