Qu’est-ce que le trade marketing ?
Le trade marketing est une sous-branche du marketing qui est apparue dans les années 1990. Créée suite à un nouveau paradigme dans la production industrielle moderne, elle consiste à développer la vente de produits majoritairement destinés aux grandes surfaces et dans les grands magasins spécialisés dans le sport avec une démarche gagnant-gagnant.
Pour cela, le trade marketing est une approche B2B (Business To Business), née suite à un travail conjoint entre les producteurs et les distributeurs des biens manufacturés. L’objectif du trade marketing est d’identifier les points communs entre une gamme et son distributeur afin de créer des événements promotionnels et des stratégies marketing qui donnent envie d’acheter au consommateur. Cependant, le trade marketing ne concerne pas seulement la vente, il concerne aussi les moyens logistiques, le développement du produit, le merchandising, les études et l’informatique. Toutes les informations pouvant être mises en commun entre la grande surface et le producteur permettent d’ajuster les besoins des uns et des autres afin de trouver un terrain d’entente pour développer le choix du meilleur prix dans les magasins.
En effet, ces deux acteurs ne partagent pas toujours les mêmes objectifs : le distributeur cherche à s’adapter au mieux à la demande et le producteur cherche à créer une demande en se diversifiant. Le trade marketing est donc là pour permettre de poursuivre ses deux objectifs en mettant en commun un certain nombre d’expertises.
Voici quelques avantages du trade marketing :
- Économies sur la chaîne de production
- Stabilité des relations commerciales
- Baisse des conflits commerciaux
- Meilleure gestion prévisionnelle
- Hausse des ventes
- Diminution des ruptures de stock
Le secret du trade marketing est donc de correctement identifier ses partenaires commerciaux ainsi que la cible de vente, développer une ligne marketing commune aux deux enseignes, et fixer des objectifs financiers avantageant les producteurs comme les distributeurs, se défaire de la concurrence et finalement fidéliser la clientèle.
Quelles sont les missions du responsable en trade marketing ?
La mission principale d’un chargé de trade marketing sera de s’assurer de la bonne relation entre les producteurs et le réseau de distributeurs. Cette entente sera la condition qui permettra de mettre en place une stratégie commune efficace et rentable.
Ensuite, il devra mettre en place une multitude d’actions promotionnelles en lien avec la politique stratégique des magasins. Il sera au centre de la création et de la mise en place de ces actions ; du marketing à l’étalage dans les rayons.
Il faut se rappeler que les promotions ne se déroulent pas uniquement en magasin, elles peuvent avoir lieu sur le net, être envoyées par courrier, se dérouler aux abords d’une gare, etc. Le responsable trade marketing doit donc savoir s’adapter à différents supports et aux nouvelles technologies ainsi qu’aux différentes manières de consommer, notamment avec la livraison et les achats en ligne.
Il doit donc organiser ces actions promotionnelles comme des jeux-concours, des actions saisonnières, des plans de communication ou des soldes en calculant leur coût et leur efficacité sur la durée afin de pouvoir mieux négocier avec les grandes surfaces. Il doit bien évidemment trouver des produits qui correspondent à des thématiques et à une demande ciblée afin de s’assurer que la production se déroule dans les meilleures conditions possible.
Le responsable trade marketing doit aussi faire énormément de veille sur les nouvelles tendances de promotion, sur la demande des clients (attentes, modes, envies…) et sur les stratégies des acteurs. Il doit être curieux notamment concernant les nouveaux moyens de faire un marketing. Il doit également trouver des techniques inédites pour attirer le client.
Mettre en avant ses produits est son objectif numéro 1, pour cela, il sera toujours alerte concernant les méthodes de la concurrence et sur les marchés internationaux.
Il est le coordinateur du projet final de promotion. Pour réussir dans sa mission, il sera entouré de nombreux autres professionnels (agences de communication, graphistes, aide en logistique, chefs de rayons, brand marketeurs…). Il devra connaître le déroulement logistique dans le magasin et le matériel qui est à disposition (présentoirs, affiches, bâches, coupons de réduction…).
À la fin des actions, il devra faire le bilan de la promotion aussi bien auprès du chef du marketing de son agence que du distributeur qui l’a mandaté. Il pourra donc tirer les leçons des différentes opérations afin de les rendre de plus en plus efficaces et génératrices de revenus pour les entreprises. Pour cela, il peut aussi travailler avec les associations de consommateurs pour avoir un retour plus global.
Les qualités et compétences indispensables d’un responsable trade marketing ?
- Organisation et rigueur
- Communication et transparence
- Créativité et innovation
- Double expertise commerciale et marketing
Salaire, débouchés et perspectives d’évolution
Un responsable trade marketing pourra espérer toucher un salaire d’environ 2500 euros bruts mensuels pour un junior, et 4500 euros bruts par mois pour un professionnel expérimenté. Il est possible de gagner certains bonus suite à des opérations particulièrement rentables dans l’exercice de son mandat. Toutefois, ils ne sont pas forcément compris dans le salaire.
Ce professionnel pourra, si son expérience le permet, devenir directeur marketing ou chargé du marketing auprès d’une enseigne, d’un groupe ou d’une entreprise. Un responsable en trade marketing pourra aisément évoluer vers presque tous les métiers du marketing ou vers un poste dans la direction commerciale.
Quelles formation effectuer pour devenir responsable trade marketing ?
Étant un métier qualifié et à responsabilité, il est recommandé de suivre des études dans une école de commerce et posséder un niveau bac +3 minimum. Il est par exemple possible de suivre un bachelor en marketing ou communication, marketing stratégique ou en commerce. Mais il est souvent préférable de poursuivre en master marketing, ou de faire un master ou un MBA afin de maximiser les chances de trouver un emploi.
Pour se spécialiser dans le secteur sportif, il est conseillé d’obtenir des connaissances complémentaires grâce à des formations comme un Master en Sport Business.
